NTTビジネスソリューションズ株式会社様
NTTビジネスソリューションズのマンション向け 営業システムの開発を支援
〜商談から顧客対応まで業務効率化と価値向上で「営業DX」を実現〜
お話を伺った方
＜インタビュー＞
NTTビジネスソリューションズ株式会社
光ビジネス営業部 光ビジネス営業部門 マンション営業担当
担当課長 土田様
主査 杉山様
インタビュー実施：2024年12月
Introduction
NTTビジネスソリューションズは、NTT西日本のグループ会社として、西日本エリアの通信事業を中心に事業展開しています。お客様の経営課題を支援し、事業価値向上と地域社会の発展をめざして活動を行っています。
その中でも光ビジネス営業部では、マンション市場におけるインターネットサービスの営業を主に担当しており、新築マンションではライフラインの一環として全戸一括でのインターネット回線を提供しています。契約回線数の最大化に向けて下支えとなる事務処理・契約書を含めた制度の運用効率化、さらにはDX推進を通じた業務改善にも取り組んでいます。
導入の背景・課題
日本全体で生産年齢人口が減少する中、NTTビジネスソリューションズも労働力不足による業務効率化の必要性に直面していました。また、NTT西日本グループの業績拡大を推進する上で、マンション全戸一括をさらに加速させるために組織的な業務効率化が求められていました。
しかし、変化の激しいマンション市場において、従来のシステムでは管理項目の自由度が低く、営業担当が業務の進捗や状況をリアルタイムで把握するのが難しいという課題がありました。加えて、レポート作成やデータ集計にも多くの時間を要しており、業務効率化の阻害要因となっていました。
こうした背景から、業務効率化によって生み出された時間を営業活動に充てるには、営業活動の状況や進捗をリアルタイムで把握できるシステムの導入が必要不可欠でした。
システム導入するにあたり、課題となったのは、膨大な顧客情報に加えて、マンション特有の物件情報をどのように結びつけ、管理し、効率的な営業につなげていくかという点でした。従来の「物件中心」による営業スタイルから「顧客中心」の営業スタイルへシフトし、さらに紙による管理からシステムベースでの管理へ移行することで、管理手法そのものを抜本的に見直す必要がありました。
これらの課題を解決するためSales Force Automation（以下、SFA）の導入を決定しました。導入時には特に「営業活動の実態を把握すること」「営業担当者の管理（活動量・販売実績）」「レポート機能の拡充（集計の稼働を短縮すること）」を軸として取り組みました。
システムの概要
今回のシステムは、見込み顧客との接点を創出・強化し、成約までを効率化・最大化するプラットフォームです。
SFAを活用し、「商談発掘」「商談推進」「カスタマーサクセス」の各業務フェーズを一元管理できるようにしたことが大きな特徴です。売上や利益の拡大を支援する営業支援領域だけではなく、営業担当者一人ひとりのパフォーマンスも可視化し、営業支援と活動履歴の両方を組み合わせて使用することで高い確度での営業戦略に貢献しています。
また、これまで個別に管理していた成約までのプロセスを、顧客管理を基軸に管理することで、営業部隊と事務処理部隊それぞれの進捗状況を「見える化」できるようにしています。これにより、どのフェーズで課題が生じているのかをリアルタイムで把握し、早期のプロセス改善や施策の立て直しが可能となりました。
開発を通じて分かったこと、その時のフレクトの支援について
マンション営業の場合、「取引先（顧客）情報」「商材」に加えて、「物件情報」の要素が絡む独自の構造があります。この「物件」と「取引先」の複雑な関係をシステムにどのように反映するかが開発の大きな課題となりました。全戸一括の商材以外にも、プロバイダー、ネットワークカメラ、宅配ボックスなど多岐にわたる商材の管理を統合する必要がありました。
これらの課題に対して、フレクトは、豊富な開発経験により、柔軟に対応を進めていただきました。「物件」の要素や多岐にわたる商材管理については、何度も打ち合わせを重ね旧システムからデータを移行する際にも使用ツールの設定内容や手順を分かりやすく資料化していただいたことも、大変助かりました。新システムの立ち上げ後も、何らかのトラブルや課題が発生した際にも根気強く解消に向けてご対応もいただきました。良かったことを振り返るとすれば、手戻りや改修といったこともなく、安定運用に移れた点です。システムをリリースして1年が経過しましたが、大きな問題なく運用できています。
導入における課題とその後の成果
〜新システム導入による業務改革と定着の鍵〜
新しいシステム導入に際しては、営業現場からの反発も予想していました。
主な理由として、「日報などのシステム登録に伴う手間」と「新規システムへの抵抗感」です。これらに対し、一人ひとりの営業担当者に直接サポートし、日々のフィードバックを徹底することで定着させていきました。営業現場としても、日報を地域の統括や本社と一元管理することで、営業状況の透明性が高まりました。システムに入力していなければお客様へのアクションを「やっていない」と見なされることで、刺激になったようです。日々の地道な定着支援活動の結果、業務の可視化が進むことで営業活動では、関係各所にヘルプが行え、本社からのアドバイスや提案など会社全体で支援を行う体制ができました。また、お客様に対してもスピード感を持った対応ができるようになりました。これは現場の営業としても、新システムの導入の恩恵として実感していることだと思います。
〜社員の強みを引き出す環境づくりがもたらした意識改革と成長〜
副産物として特筆すべきは「社員一人ひとりの強みが可視化されたこと」です。
例えば、地道に業務プロセスに沿って進める社員、定量的に評価しづらい業務を担っている社員は一定数いるものの、今までは見えにくい部分でした。今回のシステム導入による日報や商談報告を通じて、これらの活動が見えていなかった社員の取り組みについても、適切に評価できるようになったのは思わぬ収穫でした。SFAによって、人員配置の見直しを行ったり、経験値が少ないチームへの支援を検討したりと、相互支援を可能にした点は想定していた以上の効果でした。
今後の展望
今後は帳票類のPDF化や印刷機能の具備など事務処理の効率化を目指しています。そして営業担当が役に立つ機能を拡張し、さらなるDX推進を目指しています。
そしてこのシステムを社員が主体的に改善・提案できるような文化の醸成をし、全社的なDX推進を加速させていきたいと考えています。
